摘要：随着保理行业的不断发展，市场逐渐认识到设立商业保理公司，掘金万亿级应收账款市场的广阔前景和利润机会，纷纷新设商业保理公司开展业务。然而纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，在认识到商业保理蕴含的巨量利润机会的同时，如何真正赚取商业保理业务的实际利润仍需吾辈同仁上下而求索。笔者长期专注保理法律服务，在为各种类型保理公司提供法律风控服务与交易结构设计的过程中，大致总结出新设保理公司如何快速切入商业保理市场的五大法门，以供保理同仁参考。

随着保理公司注册审批的放开，不少商业保理公司如雨后春笋般纷纷成立，这些新设的保理公司应当如何选择自身的行业发展方向，笔者长期专注于保理法律服务，见证行业内有影响力的成功保理公司发展，新设保理公司若想快速切入商业保理市场，可以关注以下五大法门。

1、结合熟悉行业，选择合适应收账款

保理公司在选择自身的定位时，可以专注某一领域。保理公司可选择依托扎根于某一特殊领域，在这一领域内开展保理业务。保理公司可以根据地域、自身经验、行业前景等各种因素，选择一个适合自身开展保理业务的领域。例如，如果保理公司所在地域拥有大量医疗业务公司，并且这些公司都有融资需求，保理公司可以专业从事医疗行业保理业务，服务于这一行业。由于领域的专一，保理公司可以在日常业务中积累经验，能够更准确的把握行业风险、审查保理申请人资信，并且能够设计出更加适合这个行业的交易结构。

需要注意的是，在保理公司选择行业时，应当注意行业的发展前景。例如某些产能过剩、污染环境等当前生存环境较为恶劣的行业，保理公司需要慎重切入。相反，保理公司可以选择行业前景较好的领域，例如拥有政策扶持、行业内部较为规范的领域。

新设保理公司在选择行业时，可以优先选择股东，创始人，高管所熟悉的行业。这些人士对公司发展具有关键影响力，他们扎根行业多年，具备一定行业资源的同时，对行业内部风险管控，资金流转，流程体系，市场结构等各个方面都有很深的理解。可以结合保理业务的特点，进一步细化出可供开展保理的行业内部流程。以快消行业为例，有的保理公司高管熟悉生产供应链，有的保理公司高管熟悉物流供应链，只要这些保理公司利用好手头的资源，都能在行业内的某个流程扎下根，立好业。

2、对接核心买家，开展买方保理业务

在常规的保理业务中，基础合同的卖方作为债权人有融资需求或应收账款管理需求，因此，保理公司一般以基础合同的卖方作为切入点，将其发展为合作对象，受让基础合同项下的应收账款展开保理业务。与之相对应，保理公司也可以开展以大型买方为核心的反向保理业务。随着市场竞争的家居与行业内部的整合，不少行业都出现几个核心企业居于行业核心，其供应商为其提供原料，进行销售的的情形，反向保理正是从这些核心买家入手，开展保理业务。此外，反向保理业务也是一种在保理公司经营模式中较为常见的模式。与通常的保理业务不同的是，在反向保理模式中，保理公司通过依托资信状况较好的核心买方企业，开展保理业务。此时保理公司会与核心买方企业签订合作协议，通过协议约定买方将自身的上游供应商推介给保理公司，保理公司与核心买方企业的供应商签订保理合同，受让供应商对核心买方企业的债权应收账款，对供应商提供保理服务。与常规的保理业务不同的是，反向保理业务中，保理公司涉及两种法律关系。第一是其与核心企业的合作协议，第二是其与供应商之间的保理合同。

在这种模式下，对于保理公司而言，有三个方面的好处：第一个方面，可以节省保理公司的其尽调成本。由于在反向保理中，保理公司从各供应商处所受让的多笔应收账款的债务人为拥有良好资信的买方，保理公司一旦确定了买方的良好资信，并适当了解各供应商的资信，即可发放融资款。第二个方面，帮助核心买家提高供应链效率。并且由于核心买方企业一般拥有体量较大的采购要求，此时保理公司的业务将得到一定程度上量的保证，需要供应商配合，但有些供应商有的资金实力不足，心有余而力不足，核心买家由于制度等限制，也无力为其提供融资支持。保理业务以受让应收账款为前提，实际上是一种债务人对保理申请人的替代担保制度，反向保理以核心买家作为回款来源，资信条件较好，为这些核心卖家的供应商提供融资，可以帮助供应商配合核心买家的供应链整体生产需求。第三个方面，实现供应商和核心买家的双赢，增强供应商粘性，对于各供应商而言，他们也解决了融资难的情况，通过保理业务得到流动资金，支持企业的经营，这些供应商因为核心买家才获得融资，所以必然会和供应商合作更加紧密，提升了核心买家的供应链粘性。

3、依托体系资源，嵌入供应链上下游

如果保理公司自身为集团内部的子公司，此时保理公司可以依托内部的体系资源，充分利用集团内部资源，拓展保理业务。这些设立保理公司的集团公司一般实力较强，本身就是行业内特别有影响力的核心企业。这些公司设立保理公司在提升供应链粘性的同时，也可提升供应链管理水平，为企业提供新的业务增长点。大型企业设立保理公司的原因可以进一步参阅笔者撰写的另外一篇文章《深入解析上市公司设立保理公司的真实原因》。

需要特别提示贵司注意的是，对部分供应商来说，保理业务的参入使原有的现款交易变为赊销交易，提升自身业务风险的同时，反过来增加了核心买家的收益。这些保理公司在开展业务时，应当与集团公司划清关系，防止保理业务影响集团公司主业发展。

4、开展同业合作，吸收成熟业务经验

在目前市场上，保理公司之间的关系实质上是合作大于竞争。由于保理公司仅靠自有资金叙作保理业务并不能满足市场需求，保理公司之间可以开展合作，互相吸收经验。保理公司之间的合作常见的有两种三种模式，双保理和、再保理和联合保理。由于国内的信用体系不完善，对于不熟悉的或地域差异较大的保理申请人的资信，保理公司并不能准确的掌握。此时，保理公司可以与保理申请人当地的保理公司展开合作，当地保理公司不仅可以更好的了解保理申请人的资信、降低尽调成本，这样还可以满足不同公司之间的资产和资源的互补。

在双保理模式下，保理公司之间可以实现各自的资源的共享、对接，并且还可以通过配资的方式解决资金短缺的问题。同样，在再保理模式下，保理公司也可以解决自有资金不能够满足业务要求的问题，保理公司在与保理申请人签订保理合同并受让应收账款后，再将应收账款转让给另一家商业保理公司，从而解决自身资金短缺的问题。在联合保理项下，这种保理业务形态类似于银团业务，即单独一家保理公司无法承接一笔大额应收账款，与其他保理公司合作，共同受让应收账款开展保理业务。保理公司开展此类业务可以分摊业务风险，对于新设保理公司来说，和成熟保理公司共同合作，可以吸收行业先进业务经验，共同促进行业发展。

5、对接信息数据，开展平台保理服务

随着互联网技术的不断发展，利用大数据进行资信调查已经成为可能。例如阿里、京东等互联网大企业利用平台用户长期的历史交易数据，可以为用户进行线上的资信调查。《电子签名法》认可了电子数据的证据效力，使网上订立合同成为可能。最后，这些平台保理公司一般背靠大型互联网企业，申请保理业务的客户就是平台上的商户，这些商户的现金流平台保理公司也可以线上监管，为保理专户监管提供可能。

传统保理公司开展保理业务需要现场尽调，合同和应收账款转让通知都要邮寄通知，效率相对较低，只能开展规模比较大的保理业务，而对接互联网平台的保理公司拥有技术的翅膀，可以用数据进行尽调，用互联网进行现场签约和应收账款转让，传统保理公司无法开展的小额应收账款保理业务，个人客户保理业务，平台公司都可以开展。京东旗下的邦汇保理刚刚成立，其保理业务就在国内保理行业独树一帜，并且已于今年发行保理资产证券化产品，可见平台保理业务市场前景广阔，市场潜力巨大。

6、结语

以上是新设保理公司切入商业保理市场的五大法门，供各位同仁参考。然而，商路坎坷，诸君仍要谨慎行事，方能立于商海不败之地。